Ein Kundenportal als Vertriebsstrategie für Industrieunternehmen im B2B-Umfeld. Möglichkeiten und Grenzen

Studienarbeit aus dem Jahr 2021 im Fachbereich BWL - Unternehmenskommunikation, Note: 2,3, FOM Essen, Hochschule für Oekonomie & Management gemeinnützige GmbH, Hochschulleitung Essen früher Fachhochschule, Sprache: Deutsch, Abstract: Ziel dieser Arbeit ist es, die Anforderungen der B2B Kunden zu erkennen, sie zu verstehen und einem Industrieunternehmen aufzuzeigen, wie die Anforderungen korrekt umgesetzt werden sollten. Dabei sollen möglichst alle Backend Systeme, die im Unternehmen vorhanden sind und mit denen die Kunden Berührungspunkte haben, berücksichtigt werden. Letztlich geht es um die optimale Integration dieser Systeme in ein einheitliches Frontend, sodass der Kunde in einem ganzheitlichen Kundenportal alle Kontaktpunkte zum Unternehmen gebündelt findet und an einem Ort alle Punkte erledigen kann.

In Kapitel 2 werden die Rahmenbedingungen definiert und die zugrundeliegende Systemarchitektur aufgezeigt. Anschließend wird anhand dieser die mögliche globale Vertriebsstrategie definiert und aufgezeigt, inwiefern ein zentrales Kundenportal diese unterstützen kann. Im darauffolgenden wird detailliert der konzeptionelle Aufbau und die inhaltlichen Services innerhalb des Portals aufgezeigt. Abschließend soll das Kapitel aufzeigen wie Unternehmen dieses Thema umsetzen können und wie sie es optimaler umsetzen können.

Mittlerweile bietet fast jedes Unternehmen seinen Geschäftskunden den Großteil seiner Services, wie zum Beispiel den Produktkatalog, das Bestellwesen und weitere Dienstleistungen auch digital an. Parallel stehen die Unternehmen zunehmend unter Wettbewerbsdruck und müssen sich die Frage stellen, wie sie ihre Kunden intensiv an das Unternehmen binden, um so langfristig den Unternehmenserfolg zu sichern. Diese Kundenbindung an das Unternehmen, die Marke und die Produkte muss zwingend zunehmen, damit Wechselbarrieren aufgebaut werden und Kaufentscheidungen zugunsten des eigenen Unternehmens ausfallen.

Gleichzeitig haben die Unternehmen im Business-to-Business (B2B) Umfeld immer häufiger das Selbstverlangen, ihren Kunden so viele Daten wie möglich zur Verfügung zu stellen. Sei es Produktdaten bis ins tiefste Detail, Daten zum Unternehmen, Produktionsdaten zur Weiterverarbeitung der Produkte oder vertriebsspezifische Daten zum Bestellverfahren bis hin zur vertiefenden Integration in das ERP der Kunden.