Kommunikationsmuster in B2B Customer Journeys

Nemecký jazyk

Kommunikationsmuster in B2B Customer Journeys

Vydavateľstvo: Springer-Verlag GmbH
Rok vydania: 2025
Formát: Paperback
Rozmer: 210 x 148 mm
Jazyk: Nemecký jazyk
ISBN: 9783658466114

Predpokladaný dátum vydania: 6.2.2025

74.01 €

bežná cena: 82.23 €

O knihe

Neue Kommunikationstechnologien sowie die gesteigerte Verfügbarkeit von Informationen verändern laufend das Spektrum der Informationsmöglichkeiten in organisationalen Beschaffungsprozessen. Vor diesem Hintergrund untersucht das Buch die Prämissen für das Kommunikationsverhalten in Buying Centern und berücksichtigt dabei verschiedene Ausgangssituationen in der B2B Customer Journey. Mit Rückgriff auf die Theorie des Wahrgenommenen Risikos, die Informationsökonomie und die Media Synchronicity Theorie wird ein theoretischer Bezugsrahmen entwickelt, der die Wahl von Touchpoints in der B2B Customer Journey anhand der Kommunikationsbedürfnisse in spezifischen Kaufsituationen konzeptualisiert. Die entwickelte Hypothesenbasis wird anhand einer Befragung von mehr als 500 Buying Center Mitgliedern empirisch überprüft und mündet in der Entwicklung einer Taxonomie von fünf B2B Kommunikationstypen. Die Ergebnisse erweitern nicht nur den wissenschaftlichen Kenntnisstand, sondern liefern auch konkrete Impulse zur Ausrichtung der anbieterseitigen Marketingaktivitäten an den Kommunikationspräferenzen der identifizierten B2B Kommunikationstypen.

Die Autorin
Melanie Stehr ist seit mehr als 20 Jahren in Fach- und Führungspositionen in der Live Communication Branche tätig. Ferner arbeitet sie als Lehrbeauftragte an verschiedenen Hochschulen und hat sich als Doktorandin an der HHL Leipzig Graduate School of Management insbesondere mit dem Kommunikationsverhalten organisationaler Käufer*innen beschäftigt.