Nutzenvermittlung in der Kundenkommunikation. Die ,richtige' Verkaufsgesprächsführung

Studienarbeit aus dem Jahr 2021 im Fachbereich BWL - Sonstiges, Note: 1,0, FOM Hochschule für Oekonomie & Management gemeinnützige GmbH, Bochum Standort besteht nicht mehr, Sprache: Deutsch, Abstract: Im Rahmen dieser Hausarbeit sollen die Fragestellungen ergründet werden, wie Berater adäquat mit ihren Kunden kommunizieren, Fragen und Zuhören kombinieren und daraus die offenen sowie versteckten Kundenbedürfnisse erkennen und klassifizieren, um schlussendlich den Nutzen ihres Produkts zu vermitteln. Darüber hinaus soll beleuchtet werden, welche Phasen das durchschnittliche Verkaufsgespräch durchläuft und wie der Kundennutzen zielgerichtet artikuliert wird. Diese Erkenntnisse gilt es auf den Beruf des Finanzberaters zu übertragen. In diesem Kontext erweist sich als problematisch, dass die Literatur dazu in zahlreichen Aspekten widersprüchliche Aussagen trifft und die menschliche Psyche, die die zentrale Rolle in einem solchen Verkaufsgespräch einnimmt, von Kunde zu Kunde viel zu unterschiedlich ist, um daraus einen Leitfaden für alle Situationen zu kreieren. Gleichwohl bildet ein breites Spektrum an Publikationen das Fundament dieser Ausarbeitung.

Auch im Zeitalter des Internets steht das Verkaufsgespräch im Zentrum jedes Verkaufserfolgs. Modernes Verkaufen ist ein Zusammenspiel aus geschicktem Marketing, direkten Gesprächen zwischen Kunden und Verkäufern sowie der gesamten Kommunikation über das Internet, Printmedien oder über andere Werbekanäle.
Das, was zwischen dem ersten Kontakt zum Kunden und dem Verkaufsabschluss steht, betrachten viele Verkäufer noch als etwas Kompliziertes. Tatsächlich ist das Verkaufsgespräch sehr vielschichtig und es gibt viel darüber zu lernen, aber es ist nicht kompliziert. Was bei zahlreichen Verkäufern leicht wirkt, ist das Ergebnis jahrelanger Arbeit an sich selbst.
Knapp formuliert, bedeutet verkaufen, die geeigneten Fragen zu stellen, die richtigen Antworten zu haben und dazwischen geduldig bei den Ausführungen des Kunden zuzuhören. Es ist allerdings nicht nur ein Gespräch im Sinne einer Beratung, sondern sollte langfristig auf den Verkaufsabschluss abzielen.