Dieses Buch hilft Ihnen, die Kaufentscheidungen Ihrer Kunden besser zu verstehen. Wie entscheiden Kunden - wie entscheiden wir als Menschen - und was beeinflusst uns wirklich? Sind wir mit einer zu großen Auswahl überfordert? Lassen wir uns durch einen Köder im Regal täuschen? Wie gut können wir Preise vergleichen? Wie beeinflussen Hunger und Koffein unser Kaufverhalten?
Als Marketing- und Vertriebsprofi beschäftigen Sie sich regelmäßig mit Kaufentscheidungen, die Ihre Kunden in Bezug auf Ihr Produktangebot treffen. Marketing-Entscheidungen werden dabei teilweise unter großer Unsicherheit und mit wenig belastbarem Wissen getroffen - dafür aber mit viel "Bauchgefühl".
Die Experten für Shopper Marketing und Shopper Research Sebastian Oetzel und Andreas Luppold stellen in 33 kurzen Kapiteln relevante Einflussfaktoren und Phänomene der Kaufentscheidung vor. Von A wie Absolut-Number-Heuristik bis W wie Werbeblocker beleuchten die Autoren die unterschiedlichsten Aspekte der Kaufentscheidung. Dabei werden gängige Hypothesen aus Sicht der klassischen Ökonomie, der Verhaltensökonomie und der Psychologie diskutiert und teilweise widerlegt.
Ein Buch für alle, die sich beruflich oder im Studium mit Kaufentscheidungen beschäftigen - und für alle, die ihre eigenen Kaufentscheidungsprozesse besser verstehen und hinterfragen wollen.
Die Autoren
Dr. Sebastian Oetzel ist Professor für Allgemeine Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Marketing am Fachbereich Wirtschaft der Hochschule Fulda. Nach Studium und Promotion an der Goethe-Universität Frankfurt am Main war er als Berater bei der Yagora GmbH tätig und betreute Experimente und Data-Analytics-Projekte im Lebensmittelhandel. Seine Forschungsschwerpunkte liegen u.a. in der Anwendung quantitativer Methoden zur Optimierung von Marketingentscheidungen.
Andreas Luppold, Dipl. Kaufmann, ist Geschäftsführender Gesellschafter des Beratungsunternehmens Innobrands GmbH sowie Leading Consultant & Company Advisor der Yagora GmbH, einem Marktforschungs- und Beratungsunternehmen, das auf Kaufentscheidungsverhalten fokussiert ist. Nach dem Studium an der Goethe-Universität Frankfurt am Main waren seine beruflichen Stationen die Tchibo Frisch-Röst-Kaffee GmbH, JWT Werbeagentur und die Verlagsgruppe Deutscher Fachverlag
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