Deutsch-Chinesische Geschäftsbeziehungen: Geschäftsaufnahme, -verhandlungen- und -kommunikation

Studienarbeit aus dem Jahr 2001 im Fachbereich BWL - Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, Social Media, Note: 2.3, Technische Universität Dresden (Lehrstuhl für BWL, insbesondere Marketing), Veranstaltung: Interkulturelles Marketing in Schwellenländern und Beitrittskandidaten der Europäischen Union, Sprache: Deutsch, Abstract: Mit ca. 1,2 Milliarden Einwohnern ist China einer der größten Absatzmärkte der Welt. Mit zunehmender Öffnung gegenüber dem westlichen Ausland zeigt auch der Staat sein Interesse an ausländischen Investoren, so begann die Volksrepublik China im Jahre 1978 mit der Einrichtung sogenannter Sonderwirtschaftszonen, die u.a. ausländische Direktinvestitionen möglich machten und steuerliche Vergünstigungen für westliche Kapitalgeber vorsahen (vgl. Rothlauf, 1999, S. 215; Zander/Richter, 1992, S. 137 ff.). In den vergangenen Jahrzehnten beschäftigten sich mehr und mehr Autoren mit dem "Investitionsstandort" China. Zum größten Teil setzen sie sich mit der Problematik deutsch-chinesischer Joint Ventures sowie den juristischen Problemen der Geschäftstätigkeit in China auseinander (vgl. Trommsdorf u.a., 1995). Für einen praktischen orientierten Geschäftsmann bilden die vorgenannten Werke jedoch nur selten eine Hilfe, da sie sich in der Regel entweder rein theoretisch oder anhand ganz spezieller Beispiele mit der Problematik bereits bestehender Geschäftsbeziehungen zwischen Deutschland und China auseinandersetzen. Ein Großteil der Autoren weist jedoch in bezug auf die kulturellen Aspekte, welche die Herstellung solcher Beziehungen erschweren, lediglich darauf hin, dass sich Geschäftsleute bzw. "Expatrias" diesen anpassen müssen. Während sich in den technischen Bereichen (Produktionsfaktoren, Kapital, Know-how etc.) Ost und West mehr und mehr annähern, gibt es auf dem Gebiet des Interkulturellen Lernen und Verstehens noch große Defizite (vgl. Rothlauf, 1999, Vorwort). Leider stellen jedoch nur wenige Autoren das interkulturelle Handeln in den Mittelpunkt ihrer Überlegungen (vgl. Lee, 1999; Chu, 1996).


Ziel der vorliegenden Arbeit ist es, die Kommunikation zwischen deutschchinesischen Geschäftspartnern zu vergleichen und deutlich zu machen, welche kulturellen Besonderheiten die Geschäftsverhandlungen beeinflussen. Diese prozessorientiert aufgebaute Arbeit konzentriert sich dabei auf folgende Schwerpunkte, die jeder Geschäftsmann auch im Rahmen einer realen Geschäftsvorbereitung und -herstellung beachten muss:


- Vorbereitung der Geschäftsverhandlungen in Deutschland;
- Geschäftsverhandlungen vor Ort;
- Fortführung der Geschäftsverhandlungen.