Erfolgreich verhandeln mit chinesischen Geschäftspartnern

Masterarbeit aus dem Jahr 2018 im Fachbereich VWL - Internationale Wirtschaftsbeziehungen, Note: 2.0, Hochschule f¿r Wirtschaft und Umwelt N¿rtingen-Geislingen; Standort N¿rtingen, Sprache: Deutsch, Abstract: Gesch¿sverhandlungen bieten beiden Parteien die M¿glichkeit, eine kooperative Beziehung mit dem Ziel der Maximierung der Profite zu etablieren, um eine Win-winSituation zu erreichen. Die Art und Weise der Kommunikation spielt bei Verhandlungen eine gro¿ Rolle, sie ist f¿r die erfolgreiche Zusammenarbeit entscheidend. In der Arbeit werden verschiedene Kommunikationsstile vorgestellt, z. B. das Vier-OhrenModel, die Watzlawick-Axiome und das Neurolinguistische Programmieren.

Verhandlungen sind oft schwierig, besonders, wenn der Gesch¿spartner aus einem fremden Kulturkreis wie z. B. aus China stammt. In diesem Fall ist es wichtig, die kulturellen Unterschiede zu beachten und die passende Verhandlungsstrategie auszuw¿en. Die kulturellen Unterschiede zwischen China und Deutschland wurden auf Basis von Hofstede analysiert. Wenn internationale Gesch¿sverhandlungen erfolgreich sein sollen, sollte die eigene Kultur gesch¿t und respektiert werden. Gleichzeitig ist die Kultur des Gesch¿spartners zu tolerieren und zu verstehen, um Misst¿ne und Kr¿ungen zu vermeiden. In dieser Arbeit werden verschiedene Handlungsstrategien beschrieben, die ¿weiche¿ Verhandlung, die ¿harte¿ Verhandlung, die Harvard-Verhandlungsmethode, die Weiterf¿hrung der Harvard-Methode durch Ury und die chinesischen 36 Strategeme.

Die Wahl der richtigen Verhandlungsstrategie f¿hrt oft zu unerwarteten wirtschaftlichen Vorteilen. In den Verhandlungen kommt es aufgrund der kulturellen Unterschiede, z. B. hinsichtlich der Mentalit¿ Denkweise, Wertvorstellung etc., h¿ig zu Konflikten und Problemen. Die Arbeit geht darauf ein, wie Missverst¿nisse und Spannungen, die sich aus den kulturellen Unterschieden ergeben k¿nnen, vermieden werden k¿nnen. Es wurden L¿sungsans¿e f¿r den Verhandlungsprozess erl¿ert, die auf folgende Fragen eingingen: Wie bereitet man sich optimal auf eine Verhandlung vor; wie soll die Verhandlung durchgef¿hrt werden; wie reagiert man auf Nachverhandlungen und Verhandlungsstrafen? Im Rahmen des praktischen Teils wurden Interviews in vier Unternehmen hinsichtlich der Erfahrungen mit Konflikten bei interkulturellen Verhandlungen durchgef¿hrt, um daraus Empfehlungen f¿r Gegenma¿ahmen ableiten zu k¿nnen.