Kundenbezogene Auswirkungen des "Revenue Management"

Bachelorarbeit aus dem Jahr 2014 im Fachbereich BWL - Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, Social Media, Note: 2,0, Universität Passau, Sprache: Deutsch, Abstract: "Revenue Management" (im Folgenden RM genannt), ist ein relativ junges Wirtschaftsinstrument, erfreut sich jedoch einer immer größeren Aufmerksamkeit in Theorie und Praxis. Der Beginn dieser Entwicklung liegt nach allgemeiner Auffassung in den frühen 1970er Jahren, als Fluglinien anfingen, gleichwertige Tickets zu unterschiedlichen Preisen anzubieten (vgl. McGill / van Ryzin 1999, S. 233f.). Erfolgsbedingtes, stetiges Wachstum hat mittlerweile zu einer großen Verbreitung dieses Instruments geführt. In manchen Branchen gilt RM inzwischen sogar als kritischer Faktor für den Erfolg eines Unternehmens (vgl. Chiang / Chen / Xu 2007, S. 98f.).

Das grundsätzliche Bestreben des RM ist es, dem richtigen Kunden die richtige Menge eines Produkts zu verkaufen, und zwar zur richtigen Zeit und zum richtigen Preis (vgl. Kimes 1989, S. 348). "Richtig" bedeutet in diesem Fall, dass einerseits der größtmögliche Beitrag zum Unternehmenserfolg geleistet wird, andererseits jedoch auch der in der Summe größtmögliche Nutzen für die Menge aller Kunden gestiftet wird (vgl. Kimes / Wirtz 2003, S. 125).

Die Anwendung von RM bedeutet auch, dass sich die Art, Entscheidungen bezüglich des Umgangs mit der Nachfrage der Kunden zu treffen, ändert. Um bessere Ergebnisse zu erzielen, beruhen Entscheidungen im RM auf wissenschaftlichen Grundlagen sowie der Nutzung von Informationstechnologie (vgl. Talluri / van Ryzin 2004, S. 4f.). Ändert man jedoch die Art einer Entscheidungsfindung, kommen dabei in der Regel auch andere Ergebnisse heraus. In der vorliegenden Arbeit wird daher thematisiert, wie sich die Anwendung von RM in Bezug auf Kunden auswirkt.

Ziel dieser Arbeit ist es, die Auswirkungen von RM bei Einführung in eine neue Umgebung sowie im weiteren Verlauf des Einsatzes auf Kunden zu untersuchen. Des Weiteren soll dabei aufgezeigt werden, was es im Hinblick auf mögliche Problemfelder und Konfliktsituationen zu beachten gilt, und wie mit diesen umgegangen werden kann.