Möglichkeiten und Grenzen des Cross-Selling im Privatkundengeschäft

Studienarbeit aus dem Jahr 2009 im Fachbereich BWL - Bank, B¿rse, Versicherung, Note: 2,0, Frankfurt School of Finance & Management (Volksbank Weinheim eG), Sprache: Deutsch, Abstract: In dieser Seminararbeit werden die M¿glichkeiten und Grenzen des Cross-Selling im Privatkundengesch¿ ¿berwiegend aus Bankensicht behandelt. Hierbei wurden Schwerpunkte auf die Bereiche Mitarbeiterf¿rderung, ganzheitliche Beratung, Zusammenarbeit mit Verbundpartnern, Filialbanken und Kundenbindung gesetzt. Aufgrund des ver¿erten Kundenverhaltens werden die M¿glichkeiten und Grenzen des Querverkaufs auch aus Sicht der Kunden erl¿ert. Au¿r denen im Literaturverzeichnis angegebenen Quellen, flie¿n auch eigene Erfahrungen aus meiner T¿gkeit als Kundenberaterin mit in diese Seminararbeit ein.

Die Volksbank Weinheim eG platziert sich am Bankenmarkt mit einer Bilanzsumme von 691 Mio. ¿ als gut situiertes, stark marktorientiertes mittelst¿isches Genossenschaftsunternehmen. Im Jahresdurchschnitt besch¿igten wir 148 Mitarbeiter/-innen. Der genossenschaftliche F¿rderauftrag wurde zum Jahresende 2008 von 20.039 Mitgliedern unterst¿tzt. Dies ist eine stattliche, jedoch ausbauf¿ge Quote von 51% bezogen auf unsere Gesamtkundenanzahl. Als Kundenberaterin einer kleinen genossenschaftlichen Filiale werde ich t¿ich mit dem Thema Cross-Selling konfrontiert. Meiner Meinung nach entwickelt sich im Laufe der Zeit bei einem ambitionierten Kundenberater eine routinierte Anwendung des Cross-Selling. Er kann so intuitiv den latenten Bedarf des Kunden ermitteln und ihm entsprechende L¿sungen zum Erreichen seiner Ziele und W¿nsche pr¿ntieren. Bestimmte Informationen und Signale ¿ber geplante Vorhaben, die der Kunde im pers¿nlichen Gespr¿ preisgibt, werden bei erfahrenden Beratern mit den entsprechenden Produktl¿sungen und Dienstleistungen in Verbindung gebracht. Durch etliche Fortbildungen, Trainings, Seminare und Wettbewerbe sind viele Berater intuitiv in der Versuchung, weitere Produkte zu verkaufen. Schlie¿ich wird das Thema Cross-Selling von vielen Banken zwecks Erh¿hung der Kundenloyalit¿und insbesondere zur Konkurrenzabschottung mehr und mehr forciert. Die allgemeine Wachstumslast, mit der jedes Unternehmen sich auseinandersetzen muss, spielt hierbei selbstverst¿lich auch eine Rolle. Damit ist aufgrund st¿ig wachsender Anforderungen aus den Bereichen technologisches Umfeld, politisches/regulatorisches Umfeld, wirtschaftliches Umfeld und nicht zuletzt wettbewerbliches Umfeld eine erfolgreiche Unternehmensfortf¿hrung gew¿leistet.