Nutzung von Aspekten der Neurolinguistischen Programmierung im Verkaufsgespräch

Diplomarbeit aus dem Jahr 2009 im Fachbereich BWL - Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, Social Media, Note: 2,23, Verwaltungs- und Wirtschafts-Akademie Göttingen, Sprache: Deutsch, Abstract: Neben zahlreichen Optimierungsansätzen für das Führen von
Verkaufsgesprächen hat sich in den letzten Jahren auch die
Neurolinguistische Programmierung einen festen Platz in den
Optimierungsansätzen gesichert. Dieser vielfach als
Pseudowissenschaft verschriene Ansatz, welcher aus der
Psychotherapie abgeleitet ist, bietet Modelle und Techniken,
die es dem Verkäufer ermöglichen sollen, den Kontakt zum
Kunden zu optimieren und seinen Verkaufserfolg nachhaltig
zu optimieren. Was aber ist wirklich dran an NLP? Bietet es
wirklich einen sinnvollen Ansatz und praktikable Methoden?
Handelt es sich um ein ernst zu nehmendes Modell oder ist
doch reine Schalatanerie?...

NLP bietet hier dem Verkäufer Techniken, die es ihm
erleichtern sollen, seinen Job erfolgreich zu machen und
seine eigenen Ziele leichter zu erreichen. Diese Techniken
sind erlernbar und können entweder sofort oder zumindest
relativ schnell angewendet werden.
Speziell kann ein Verkäufer durch NLP kurzfristig lernen die
optimale psychische Verbindung zum Kunden aufzubauen und
entsprechende Maßnahmen zu ergreifen, wenn die Chemie
zwischen beiden nicht stimmt. Dabei geht es auch darum,
den Gefühls- und Denktypus des Kunden zu erkennen und
mit ihm in der für ihn angenehmen Sprache zu
kommunizieren. Auch werden Techniken vermittelt, die es
dem Verkäufer ermöglichen, die echten Bedürfnisse des
Kunden zu ermitteln, auch wenn dieser sich selber nicht im
Klaren darüber ist. Hier werden kleinste Abweichung in
Aussagen und Körpersprache analysiert und hinterfragt. ...

Unser individuelles, sprachliches Bild der Welt entsteht durch
den Ablauf von drei universellen Gestaltungsprozessen,
Generalisierung, Tilgung und Verzerrung. Bei der
interpersonalen Kommunikation ist das gesprochene Wort
nun eine verkürzte Darstellung dessen, was der Sprecher
erlebt hat. Durch die o. g. Prozesse erfolgt eine Verarbeitung
des Erlebten welche dann im gesprochenen Wort ihren
Ausdruck findet. Da der Zuhörer nun aber über einen
anderen Erlebnishintergrund verfügt, als der Sprecher,
kommt es bei der Rückübersetzung der verkürzten
Darstellung zu einer wieder vollständigen Darstellung des
Erlebten, der Derivation, in der Regel zu interpretatorischen
Missverständnissen. Diese Missverständnisse sind den an
der Kommunikation beteiligten oftmals nicht bewusst, bis es
deswegen zu Problemen kommt. Man hat quasi aneinander
vorbei gesprochen. ...