Optimierung des Vertriebsprozesses in einem mittelständischen Unternehmen

Masterarbeit aus dem Jahr 2018 im Fachbereich BWL - Unternehmensführung, Management, Organisation, Note: 2,00, FernUniversität Hagen (Wirtschaftswissenschaftliche Fakultät), Sprache: Deutsch, Abstract: Optimierungen, Anpassungen, Weiterentwicklungen, Effektivität und Effizienz sind seit jeher inflationär verwendete Begriffe, wenn es um Verbesserungen oder Umstrukturierungen in ganzen Bereichen eines Unternehmens, jedoch auch in einzelnen Prozessen geht. Auf jede getroffene Entscheidung für eine Veränderung vom bisherigen Status Quo folgt letztlich die Umsetzung in die Praxis. Dabei werden neben den betroffenen Mitarbeitern und deren direkten Arbeitsbereichen oftmals auch ganze Unternehmensbereiche tangiert. Für eine nachhaltige und erfolgversprechende Veränderung ist somit die Akzeptanz der Mitarbeiter zum einen, jedoch auch das "Fitting" in bestehende Unternehmenskulturen, Unternehmensstrukturen sowie die technologische Machbarkeit zum anderen, zwingend vorab zu überprüfen und zu bewerten.

Diese Masterarbeit untersucht einen bestehenden Vertriebsprozess, welcher durch Optimierung zu einer Modernisierung gelangen soll. Es soll festgestellt werden, wie der Vertriebsprozess derzeit definiert ist und welche Aktionen, Personen und Technologien daran in welchem Umfang beteiligt sind, um in weiteren Schritten mögliche Schwachstellen und Probleme des derzeitigen Prozesses aufzuzeigen. Das Ziel der Arbeit ist durch Erstellung einer SOLL-Konzeption und deren Bewertung auf spezifische Anforderungen an das untersuchte Unternehmen zu einem Lösungsvorschlag für eine Weiterentwicklung bzw. der Optimierung des Vertriebsprozesses zu gelangen.

Zunächst wird das zu untersuchende Unternehmen vorgestellt, um sowohl die geschichtliche Entwicklung als auch den aktuellen Status zu berücksichtigen. Des Weiteren wird berücksichtigt, welche speziellen Auswirkungen die zunehmende Digitalisierung auf das Unternehmen im Allgemeinen und den Vertrieb im Speziellen hat, da durch Innovations- und Technologieverweigerung oftmals entscheidende Wettbewerbsnachteile entstehen können. In einer IST-Analyse wird der aktuelle Vertriebsprozess in einer multidimensionalen Sichtweise untersucht und anschließend die Schwachstellen der derzeitigen Lösung herausgearbeitet. Hierfür wurden auch die verfügbaren Vertriebsmitarbeiter im Rahmen der Arbeit befragt und die Ergebnisse ausgewertet. In der anschließenden SOLL-Konzeption werden insbesondere die Anforderungen des Unternehmens in Hinsicht auf Technologie, Personalstruktur und IT-Einsatz berücksichtigt und auf deren Basis mögliche Optionen ausgewertet, um schließlich zu einem Lösungsvorschlag zu gelangen.